導言：光耦合器在電子產品中起到信號隔離作用，在電子產業有著極其廣泛的應用。對本土產業鏈來說，光耦是元器件國產替代化的重要組成部分。在國產品牌的不斷進取，以及分銷渠道的積極推廣下，終端對國產光耦的接受度日益增長。直至現在，國產光耦已經對進口產品形成局部優勢。本次訪談，IC交易網請到深圳欣億揚微科技有限公司的總經理楊楚濤先生，從分銷商的角度出發，為我們詮釋國內光耦市場的格局，以及該如何把握國產替代的機遇。

IC交易網：貴司布局京深兩地，請簡要介紹下發展歷程和兩地部門的協作方式？

楊總：目前公司在北京和深圳兩地布局，北京公司于2010年成立，主營產品從一開始就定位在光耦合器，多年下來，不論是在專業性還是在服務質量方面，都深受眾多北方客戶認可。

2019年在深圳設立公司，并將經營重心轉移至深圳。目前，我們的市場采購和銷售工作都由深圳公司負責。北京公司更多是以服務點的形式存在，主抓客戶對接，特別是老客戶的維護。

目前我公司老客戶比重為60%-70%，基本都是以前發展的北方終端，忠誠度高，是我們穩定的后備需求力量，維持合作非常重要。在深圳市場，我們的認可度也在不斷提升，有了一定影響力。深圳這邊的客戶以貿易商為主，現在正不斷發展南方的終端客戶群。我們的布局概括起來就是“南北結合”。后我們還將引入更多品牌和產品，并不斷提升服務的專業性。

IC交易網：能否給非專業人士介紹一下光耦在電路中的作用？目前都有哪些主要的光耦器品牌？這些品牌有哪些是您所代理或經銷的？

楊總：光耦以光作為信號傳輸的媒介，實質上是一個開關，能夠控制電路中信號的輸入與輸出，對保障電路安全起到關鍵作用。

光耦品牌中，美系主要有AVAGO（安華高）、ONSEMI（安森美）等；日系主要有TOSHIBA（東芝）、SHARP（夏普）、RENESAS（瑞薩）、PANASONIC（松下）、OMRON（歐姆龍）等；臺系品牌有LITEON（光寶）、EVERLIGHT（億光）等；國內品牌有OCIC（卓睿科）、ORIENT (奧倫德)、HL（華聯）等。目前我司經營的外系光耦產品涵蓋上述大部分品牌，品類齊全；國產方面選擇了卓睿科的產品進行代理。

IC交易網：多重因素作用下，廣大IC分銷商都開始推進“綜合化服務”，作為光耦領域的分銷商，您如何加強這方面的競爭力？都能為客戶解決哪些問題？

楊總：我公司多年來秉持“詮釋光耦新意，致力靈活運用”的理念，為客戶提供專業化選型服務。對于終端客戶的特殊要求，我們也能聯系到合適的原廠進行產品定制，以滿足客戶對電壓、電流、溫標等指標的特殊要求。

為滿足客戶日益多樣化的需求，我們也在開拓更多產品組合，包括繼電器、傳感器等多個產品線，不斷增強綜合化競爭力。這些器件跟光耦一樣有著廣闊的市場前景。

IC交易網：近年來芯片國產替代化越來越熱門，光耦領域的國產替代情況是怎樣的？下游客戶對國產光耦持哪些看法？

楊總：光耦領域目前國內品牌占比不足5%，尤其是在高端領域明顯不足，但近年來政策與市場都在強調國產化，國內的廠商也都在加大研發投入。

大概五年前，我們與北方的客戶聊到國產替代，大家都覺得不太現實。但現在國家層面開始強調國產化，很多項目都設有國產物料的硬性指標，所以北方很多客戶早已接受國產光耦。南方這邊，大多數客戶都是輕工業終端，出于控制成本的考慮，對國產光耦的態度也是相當積極。

說到有待改進的地方，國產的光耦產業起步晚，技術水平暫時比不過進口產品，成熟起來必須要花時間。希望廣大客戶對國產品牌能夠多一些支持，給予一定試錯空間。有了產業鏈的支持，相信國產光耦行業一定能夠快速崛起。

IC交易網：能否說說您代理國產光耦的情況？現在國產品牌有沒有對進口品牌形成局部優勢？

楊總：我們從2018年開始代理國產光耦品牌卓睿科，這是一家集設計制造和封裝于一身的全產業鏈光耦廠商，其產品已經廣泛應用到電力、儀表、PLC等領域。

相比進口品牌，國產品牌的生產流程全放在國內，產品也不用進口報關，不論是價格還是供貨時效都更有優勢。在技術支持、售后服務方面，國產品牌也比進口品牌更有效率。進口品牌的技術支持往往要耗時一個月，但國產品牌可以實時對接終端客戶，這個差別是顯而易見的。

還有在定制方面，外系品牌往往只重視大客戶，起訂量也要求很高，而國內品牌的定制更靈活，對接更高效，相對不要求客戶體量，可以對參數有更加特殊化的要求。總的來說，國產品牌占有本地化先機，在技術支持、售后服務以及定制等方面都發揮出了優勢，而外系品牌的主要優勢在標準品方面。

IC交易網：新能源、汽車電子等新興領域對光耦都有哪些指標要求？您怎么看待光耦產業未來的發展？

楊總：光耦器件所起到的電路保護作用至關重要，新能源產品和汽車往往要面對更為復雜的運行環境，對光耦器件的要求也更高，這主要體現在溫標范圍、使用壽命和穩定性等指標上邊。在未來高端產業之中，性能優異的光耦器件不可或缺。

不難觀察到，宏觀形勢改變，已經影響到歐洲能源格局，國內有望接納更多歐洲制造企業，特別是汽車企業。本土以及歐系、美系等眾多廠商匯集，將使中國新能源車的產業規模進一步擴大，也會創造出更多的光耦合器需求，值得我們國內的光耦廠商和分銷商認真把握。

IC交易網：能否談談IC交易網對您獲取新客戶這一層面起到了哪些積極作用？

楊總：IC交易網一直以來都是我們獲取流量的好渠道。通過IC交易網，客戶可以很直觀地了解到我們經營的產品，讓我們公司的優勢得到宣傳。同時，我們也受益于IC交易網嚴格的供應商認證機制，客戶選擇我們作為供應商，免去了很多后顧之憂。總而言之，IC交易網的存在，消除了我們與客戶之間的距離，讓我們的業務往來變得更加順暢。