導(dǎo)言：光耦合器在電子產(chǎn)品中起到信號隔離作用，在電子產(chǎn)業(yè)有著極其廣泛的應(yīng)用。對本土產(chǎn)業(yè)鏈來說，光耦是元器件國產(chǎn)替代化的重要組成部分。在國產(chǎn)品牌的不斷進(jìn)取，以及分銷渠道的積極推廣下，終端對國產(chǎn)光耦的接受度日益增長。直至現(xiàn)在，國產(chǎn)光耦已經(jīng)對進(jìn)口產(chǎn)品形成局部優(yōu)勢。本次訪談，IC交易網(wǎng)請到深圳欣億揚微科技有限公司的總經(jīng)理楊楚濤先生，從分銷商的角度出發(fā)，為我們詮釋國內(nèi)光耦市場的格局，以及該如何把握國產(chǎn)替代的機遇。

IC交易網(wǎng)：貴司布局京深兩地，請簡要介紹下發(fā)展歷程和兩地部門的協(xié)作方式？

楊總：目前公司在北京和深圳兩地布局，北京公司于2010年成立，主營產(chǎn)品從一開始就定位在光耦合器，多年下來，不論是在專業(yè)性還是在服務(wù)質(zhì)量方面，都深受眾多北方客戶認(rèn)可。

2019年在深圳設(shè)立公司，并將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移至深圳。目前，我們的市場采購和銷售工作都由深圳公司負(fù)責(zé)。北京公司更多是以服務(wù)點的形式存在，主抓客戶對接，特別是老客戶的維護。

目前我公司老客戶比重為60%-70%，基本都是以前發(fā)展的北方終端，忠誠度高，是我們穩(wěn)定的后備需求力量，維持合作非常重要。在深圳市場，我們的認(rèn)可度也在不斷提升，有了一定影響力。深圳這邊的客戶以貿(mào)易商為主，現(xiàn)在正不斷發(fā)展南方的終端客戶群。我們的布局概括起來就是“南北結(jié)合”。后我們還將引入更多品牌和產(chǎn)品，并不斷提升服務(wù)的專業(yè)性。

IC交易網(wǎng)：能否給非專業(yè)人士介紹一下光耦在電路中的作用？目前都有哪些主要的光耦器品牌？這些品牌有哪些是您所代理或經(jīng)銷的？

楊總：光耦以光作為信號傳輸?shù)拿浇椋瑢嵸|(zhì)上是一個開關(guān)，能夠控制電路中信號的輸入與輸出，對保障電路安全起到關(guān)鍵作用。

光耦品牌中，美系主要有AVAGO（安華高）、ONSEMI（安森美）等；日系主要有TOSHIBA（東芝）、SHARP（夏普）、RENESAS（瑞薩）、PANASONIC（松下）、OMRON（歐姆龍）等；臺系品牌有LITEON（光寶）、EVERLIGHT（億光）等；國內(nèi)品牌有OCIC（卓睿科）、ORIENT (奧倫德)、HL（華聯(lián)）等。目前我司經(jīng)營的外系光耦產(chǎn)品涵蓋上述大部分品牌，品類齊全；國產(chǎn)方面選擇了卓睿科的產(chǎn)品進(jìn)行代理。

IC交易網(wǎng)：多重因素作用下，廣大IC分銷商都開始推進(jìn)“綜合化服務(wù)”，作為光耦領(lǐng)域的分銷商，您如何加強這方面的競爭力？都能為客戶解決哪些問題？

楊總：我公司多年來秉持“詮釋光耦新意，致力靈活運用”的理念，為客戶提供專業(yè)化選型服務(wù)。對于終端客戶的特殊要求，我們也能聯(lián)系到合適的原廠進(jìn)行產(chǎn)品定制，以滿足客戶對電壓、電流、溫標(biāo)等指標(biāo)的特殊要求。

為滿足客戶日益多樣化的需求，我們也在開拓更多產(chǎn)品組合，包括繼電器、傳感器等多個產(chǎn)品線，不斷增強綜合化競爭力。這些器件跟光耦一樣有著廣闊的市場前景。

IC交易網(wǎng)：近年來芯片國產(chǎn)替代化越來越熱門，光耦領(lǐng)域的國產(chǎn)替代情況是怎樣的？下游客戶對國產(chǎn)光耦持哪些看法？

楊總：光耦領(lǐng)域目前國內(nèi)品牌占比不足5%，尤其是在高端領(lǐng)域明顯不足，但近年來政策與市場都在強調(diào)國產(chǎn)化，國內(nèi)的廠商也都在加大研發(fā)投入。

大概五年前，我們與北方的客戶聊到國產(chǎn)替代，大家都覺得不太現(xiàn)實。但現(xiàn)在國家層面開始強調(diào)國產(chǎn)化，很多項目都設(shè)有國產(chǎn)物料的硬性指標(biāo)，所以北方很多客戶早已接受國產(chǎn)光耦。南方這邊，大多數(shù)客戶都是輕工業(yè)終端，出于控制成本的考慮，對國產(chǎn)光耦的態(tài)度也是相當(dāng)積極。

說到有待改進(jìn)的地方，國產(chǎn)的光耦產(chǎn)業(yè)起步晚，技術(shù)水平暫時比不過進(jìn)口產(chǎn)品，成熟起來必須要花時間。希望廣大客戶對國產(chǎn)品牌能夠多一些支持，給予一定試錯空間。有了產(chǎn)業(yè)鏈的支持，相信國產(chǎn)光耦行業(yè)一定能夠快速崛起。

IC交易網(wǎng)：能否說說您代理國產(chǎn)光耦的情況？現(xiàn)在國產(chǎn)品牌有沒有對進(jìn)口品牌形成局部優(yōu)勢？

楊總：我們從2018年開始代理國產(chǎn)光耦品牌卓睿科，這是一家集設(shè)計制造和封裝于一身的全產(chǎn)業(yè)鏈光耦廠商，其產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用到電力、儀表、PLC等領(lǐng)域。

相比進(jìn)口品牌，國產(chǎn)品牌的生產(chǎn)流程全放在國內(nèi)，產(chǎn)品也不用進(jìn)口報關(guān)，不論是價格還是供貨時效都更有優(yōu)勢。在技術(shù)支持、售后服務(wù)方面，國產(chǎn)品牌也比進(jìn)口品牌更有效率。進(jìn)口品牌的技術(shù)支持往往要耗時一個月，但國產(chǎn)品牌可以實時對接終端客戶，這個差別是顯而易見的。

還有在定制方面，外系品牌往往只重視大客戶，起訂量也要求很高，而國內(nèi)品牌的定制更靈活，對接更高效，相對不要求客戶體量，可以對參數(shù)有更加特殊化的要求。總的來說，國產(chǎn)品牌占有本地化先機，在技術(shù)支持、售后服務(wù)以及定制等方面都發(fā)揮出了優(yōu)勢，而外系品牌的主要優(yōu)勢在標(biāo)準(zhǔn)品方面。

IC交易網(wǎng)：新能源、汽車電子等新興領(lǐng)域?qū)怦疃加心男┲笜?biāo)要求？您怎么看待光耦產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展？

楊總：光耦器件所起到的電路保護作用至關(guān)重要，新能源產(chǎn)品和汽車往往要面對更為復(fù)雜的運行環(huán)境，對光耦器件的要求也更高，這主要體現(xiàn)在溫標(biāo)范圍、使用壽命和穩(wěn)定性等指標(biāo)上邊。在未來高端產(chǎn)業(yè)之中，性能優(yōu)異的光耦器件不可或缺。

不難觀察到，宏觀形勢改變，已經(jīng)影響到歐洲能源格局，國內(nèi)有望接納更多歐洲制造企業(yè)，特別是汽車企業(yè)。本土以及歐系、美系等眾多廠商匯集，將使中國新能源車的產(chǎn)業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴大，也會創(chuàng)造出更多的光耦合器需求，值得我們國內(nèi)的光耦廠商和分銷商認(rèn)真把握。

IC交易網(wǎng)：能否談?wù)処C交易網(wǎng)對您獲取新客戶這一層面起到了哪些積極作用？

楊總：IC交易網(wǎng)一直以來都是我們獲取流量的好渠道。通過IC交易網(wǎng)，客戶可以很直觀地了解到我們經(jīng)營的產(chǎn)品，讓我們公司的優(yōu)勢得到宣傳。同時，我們也受益于IC交易網(wǎng)嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證機制，客戶選擇我們作為供應(yīng)商，免去了很多后顧之憂。總而言之，IC交易網(wǎng)的存在，消除了我們與客戶之間的距離，讓我們的業(yè)務(wù)往來變得更加順暢。